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記者調(diào)查顯示：售后服務(wù)利潤(rùn)遠(yuǎn)超銷(xiāo)售利潤(rùn)
油價(jià)高企、汽車(chē)消費(fèi)稅、股市低迷、樓市低迷四大原因的影響，今年車(chē)市銷(xiāo)量較之往年同期出現(xiàn)較大的差距。
為此，不少車(chē)商為了彌補(bǔ)銷(xiāo)量不理想帶來(lái)利潤(rùn)的不足，全力加強(qiáng)售后服務(wù)環(huán)節(jié)，以此提高客戶的車(chē)輛保養(yǎng)意識(shí)和維修、改裝意識(shí)以及興趣。而車(chē)商的售后服務(wù)舉措也帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。
記者調(diào)查了解到，不少車(chē)商售后服務(wù)的利潤(rùn)達(dá)到了售車(chē)?yán)麧?rùn)的7倍甚至更多。
1. 四大因素影響車(chē)市銷(xiāo)量
“往年的秋季，是新車(chē)上市的高峰期，而今年你看看，沒(méi)有幾款新上市的車(chē)。”張先生是一家銀行的管理人員，準(zhǔn)備換一輛高級(jí)車(chē)作為自己的座駕。昨日他在順德車(chē)市了解行情時(shí)，發(fā)現(xiàn)很少有最近上市的新款車(chē)，僅有的幾款不是價(jià)格太貴的進(jìn)口豪華車(chē)就是家用經(jīng)濟(jì)型車(chē)。
對(duì)于今年金秋季節(jié)為何沒(méi)有如往年一樣，出現(xiàn)大量的新款以及改款車(chē)入市。眾多車(chē)商接受記者的采訪一直認(rèn)為，推陳出新其實(shí)一直是廠商必須堅(jiān)持的原則，但是今年年中受到大地震的影響，加之持續(xù)的股市低迷、樓市低迷，令廠商推出新車(chē)的積極性大打折扣。
“推出一款新車(chē)需要很大的經(jīng)濟(jì)成本和良好的市場(chǎng)公關(guān)技巧，今年無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)，都不是發(fā)展新車(chē)入市的好時(shí)機(jī)。”一位不愿意透露姓名的車(chē)商坦承：一款新車(chē)入市如果沒(méi)有一炮打響，將會(huì)付出非常大的代價(jià)。而今年國(guó)內(nèi)的情況確實(shí)不是出新車(chē)的好時(shí)機(jī)。
雖然順德遠(yuǎn)離地震災(zāi)區(qū)，但是車(chē)商們一致認(rèn)為，股市、樓市的慘淡，實(shí)際上直接影響到車(chē)市的市場(chǎng)行情。此外，北京奧運(yùn)會(huì)召開(kāi)，消費(fèi)者的注意力更多轉(zhuǎn)向于對(duì)奧運(yùn)賽事的關(guān)注。在此期間，車(chē)市的人流量明顯減少。
2. 新車(chē)不如往年多
“車(chē)市有一個(gè)特征就是，新車(chē)上市一定要一炮打響，否則就會(huì)淹沒(méi)在車(chē)海中漸漸被人遺忘。”業(yè)內(nèi)人士透露說(shuō)，在市場(chǎng)壓力加大、消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移的情況下，原本計(jì)劃近期上市的新車(chē)已經(jīng)在廠商的悲觀情緒中推后。
記者了解到，以去年同期為例，去年的國(guó)慶節(jié)前夕，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)上市了至少50款新的和改款車(chē)型。而今年，從8月截至目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)僅上市了不足10款車(chē)型。而其中多數(shù)為進(jìn)口豪華車(chē)，比如寶馬x6等高級(jí)豪華車(chē)。
雖然今年新車(chē)大大不如往年同期數(shù)量多，不過(guò)有消息表明，國(guó)慶節(jié)期間，順德市場(chǎng)仍然將有10款左右的新車(chē)或者改款車(chē)、升級(jí)版車(chē)型上市。其中08款?？怂?、世嘉、新寶來(lái)、比亞迪、吉利熊貓等都是車(chē)市中級(jí)、中高級(jí)車(chē)型。據(jù)悉，其中有部分即將上市的車(chē)型都是廠商等待多時(shí)的款式。
對(duì)于十一期間的車(chē)市銷(xiāo)售行情，商家們預(yù)計(jì)國(guó)慶節(jié)前后的銷(xiāo)量將迎來(lái)一次高峰，其理由是今年以來(lái)一直處于低迷狀態(tài)，不過(guò)汶川地震和奧運(yùn)會(huì)只是暫時(shí)轉(zhuǎn)移了注意力，導(dǎo)致他們推遲購(gòu)買(mǎi)行為，因此，受到前述因素影響的購(gòu)買(mǎi)者將在“十一”出手。
而從順德一些網(wǎng)站汽車(chē)板塊的網(wǎng)友們留言中也可以看出，不少人表示將在國(guó)慶節(jié)前后實(shí)現(xiàn)買(mǎi)車(chē)的計(jì)劃。一名網(wǎng)友如此說(shuō)道：“汶川地震的陣痛期導(dǎo)致我推遲買(mǎi)車(chē)、奧運(yùn)會(huì)導(dǎo)致我也沒(méi)有興趣看車(chē)買(mǎi)車(chē)，現(xiàn)在一切都?xì)w于平靜，可以下手了。”
3. 贏利模式轉(zhuǎn)向售后服務(wù)
“價(jià)格戰(zhàn)無(wú)休止的進(jìn)行下去，導(dǎo)致現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)的利潤(rùn)基本上可以忽略不計(jì)，賣(mài)車(chē)只是加強(qiáng)市場(chǎng)占有率，我們需要的是售后服務(wù)獲取相應(yīng)的利潤(rùn)。”在順德不少展廳，銷(xiāo)售人員不厭其煩地向看車(chē)者解釋同樣的理由。
或許在一定程度上印證了銷(xiāo)售人員的話，來(lái)自順德某知名公司的統(tǒng)計(jì)資料表明，如今在順德車(chē)市，各大公司銷(xiāo)售乘用車(chē)所得的平均毛利率為5%，而通過(guò)汽車(chē)維修所得的毛利率高達(dá)35%甚至更多。這實(shí)際上表明，賣(mài)車(chē)占有市場(chǎng)，修車(chē)以及保養(yǎng)獲取利潤(rùn)實(shí)際上成了眾多4s店不二的生存之道。從盈利的角度來(lái)說(shuō)，賣(mài)車(chē)是為了增加更多的售后服務(wù)對(duì)象。“如果車(chē)市再低迷下去，有可能出現(xiàn)零利率的情況。”銷(xiāo)售人員張先生說(shuō)，這并非不可能，對(duì)于那些品牌形象不佳的款式，與其積壓在倉(cāng)庫(kù)，不如早日處理出去，以圖進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)獲取利潤(rùn)。至少，定期做個(gè)保養(yǎng)也能獲取幾百元的純利。
“維修的毛利率是賣(mài)車(chē)毛利率的近7倍。”一位車(chē)店維修師傅私下透露說(shuō)，維修服務(wù)是一塊巨大的蛋糕，是目前世界各大車(chē)商全力以赴競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，其服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度也越來(lái)越好。
記者了解到，一家4S店如果累計(jì)有上千輛車(chē)循環(huán)接受服務(wù)，已經(jīng)足夠有利可圖， 有一些保有量較大的汽車(chē)品牌，僅憑4S店中的一個(gè)維修車(chē)間已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求，維修車(chē)間的休息室里總是坐滿等待的車(chē)主。記者在順德長(zhǎng)安福特的經(jīng)銷(xiāo)商維修車(chē)間觀察到，其車(chē)間規(guī)模不斷擴(kuò)大，不斷充實(shí)技師隊(duì)伍，照此估算，即使拋開(kāi)展廳銷(xiāo)售利潤(rùn)不算，已經(jīng)足夠養(yǎng)活整家公司了。(陳明)
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